Estrategias de negociación para su vida profesional

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13 • Mar • 2013
Publicado por: Mleón
13 • Mar • 2013
Publicado por: Mleón

El profesor de Harvard, William Ury, presentó en un foro organizado por la Cámara de Comercio de Bogotá, cuatro estrategias para negociaciones difíciles como una forma de ayudar a los ejecutivos a desarrollar una de las habilidades esenciales para desenvolverse en el mundo de los negocios.

1. Punto de partida de la negociación
En su intervención Ury resaltó que el punto de partida para una negociación exitosa es enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Para llegar a acuerdos satisfactorios es necesario comprender los por qués y las motivaciones que sustentan las exigencias frente a un asunto, y no en las exigencias mismas.

2. Enfocarse en intereses
Una vez se tienen en cuenta los intereses, tanto los propios como los de la contraparte, e incluso los de aquellos que no están negociando pero se ven afectados, se puede abrir un proceso de negociación basado en intereses comunes.

3. Evitar caer en el abismo
Entre los conceptos que Ury presentó, se destaca el del Puente de Oro. Con esta metáfora el experto aseguró que en una negociación en la que hay un abismo entre las partes, es importante llevar a la otra parte hacia el punto que se quiere negociar sin presionar pero empujando para que acepte nuestra oferta, ayudándolos a construir puentes de oro, que los lleven a cruzar al otro lado y ofrezcan recompensas llamativas de acuerdo a sus intereses. Esto se logra más fácilmente construyendo con base en las ideas del otro.

4. Obtener un sí
Ury compartió una técnica para decir no y aun así obtener un sí como respuesta. De acuerdo con el expositor, el NO es una respuesta válida que a veces no se usa correctamente bien porque se evita o  porque se dice sí, cuando en realidad se desea lo opuesto.

Para Ury, aunque suena contradictorio, el truco cuando se debe dar un no, es empezar con un sí, un sí a los propios intereses; después dar el no, de una forma neutra, como si nada pasara, sin descripciones y posteriormente terminar con un sí, que muestre posibilidades y alternativas al no de forma constructiva. De esta forma, será más fácil recibir una respuesta positiva de la contraparte.

El autor de Obtenga un sí. El arte de negociar sin ceder fue reiterativo en que la mayor herramienta de negociación que tiene un negociador reflexivo es saber es aprender a escuchar. “La concesión más fácil, la menos costosa, y que puede traer mayores réditos sin requerir de esfuerzos extraordinarios es oír a la contraparte. Oír para entender”, afirmó.

Tomado de finanzaspersonales.com